買う前に知りたい【現代広告の心理技術101】の内容紹介

マーケテイングやコピーライテイング関係では一番有名な【現代広告の心理技術101】を購入したいけど、内容を知らないまま買うのは・・・

 

この本はビジネス書籍の販売で有名な「ダイレクト出版」から販売されているのですが、一般の本屋では購入できない書籍になります。

中身を読まなくてもわかる本の要約

まずは、簡単に要約をご紹介します。要約を読んで興味がある場合は以下も読み進めてください。

目次まとめ

目次を短くまとめました、実際の詳しい目次は公式サイトに掲載されています。

目次を見ていると少し難しそうな印象を受けますが、実際の内容は「初心者向けです』マーケティングやコピーライティングについてある程度知っている「中・上級者」の方には物足りないかもしれません。

実際の内容をチラリ

現代広告の心理技術101の紹介記事では「生命の８つの躍動」や「人間の後天的な９つの欲求」などについて書かれている事が多いので、それ以外の誰も紹介していない内容をピックアップしますね。

いやいや「生命の８つの躍動」や「人間の後天的な９つの欲求」についても知りたいよって方はこちらの記事を参考にしてください。

P２2：顧客との心理的駆け引きを研究する

本文P２４

あなたの広告をより効果的にするために心理的駆け引きを研究するのは悪いことではない。ただ、以下のことを学ぶだけである。

1. 人が何を求めているのか。
2. 人は自分の求めているものをどう思っているのか。
3. なぜ人はそういう行動をとるのか。

それがわかれば、次のことが可能になる。

1. 顧客を満足させる方法がさらにわかる。
2. より多くの人にモノを買いたいと思わせることができる。
3. 良質な製品をより多くの人々の元に届けられる。
4. 人々の生活により多くの満足感をもたらす手助けができる。

 

 

P１４７：メリットで攻め立てる

セールスパーソンがついつい話したくなるのが商品の「特色」なんですね。でも、お客さんが求めているのは「メリット」なんです。

これがわかってないと、いつまでもあなたの商品は売れません。

 

本文p148,149

「広告におけるメリット」とは何かを検証していこう。メリットとは見込み客に与える価値の事。

メリットと特色は同じだろうか？とんでもない❗️その違いをはっきりと理解しなければならない。特色とは製品やサービスの単なる構成要素だ。

製品・・・ロールスロイス・ファントム・クーペ

「特色」　　　トップグレードの革張りシート
「メリット」　どんな状況でも快適

「特色」　　　ウィルトン織りのカーペット
「メリット」　足元をソフトに優雅に演出

「特色」　　　最高出力453馬力　6.75リッター　V１２エンジン
「メリット」　パワー　コントロール　安定性

「特色」　　　大胆で気品あふれるデザイン。チャールズ・サイクルによる「スピリット・オブエクスタシー」がボンネットで羽を広げる
「メリット」　パワー　成功　達成　の証　

おわかりいただけただろうか？特色とは特性のこと。メリットはこれらの特性から得られる価値のことである。

メリットとは人々の購買意欲を刺激する。広告を読むとき、見込み客は常に「私にとってどんな価値があるのか？」と考える。この考えが頭から離れることはない。何度も何度も何度も繰り返される。

「消費者は、製品に何が含まれているかではなく、製品が自分たちに何をもたらすか、と考える。」

 

いかがですか？特色とメリットの違いって大事ですよね。たとえが、アメリカンな感じで分かりにくいでしょうか。

 

例えば、あなたが食洗機を見に行って店員さんに

って言われるのと

って言われるのとでは印象が全然違いますよね。

前者が商品の「特色」を話していて

後者が商品の「メリット」を話しています。

書くべき項目のリストアップをする

あなたが売っている商品やサービスがお客さんに提供する利益（メリット）はなんですか？と聞かれてすぐに答えられますか。

それはあなたの考えではなく、お客さんの立場に立った答えですか？

お客さん目線を養うために次の内容が役に立つでしょう。

 

本文P201

どんな広告を書く場合でも、まずあなたの製品やサービスが提供する利益をすべてリストアップしてみるというのがベストなやり方だ。それをメモしておく「いやぁ、いちいちメモしなくても全部頭の中に入っているよ」って？

それならそうしてみるといい。きっとヘマをするはずだ。そして忘れないでほしい。製品やサービスの特徴ではなく、利益だけを書くこと。

リストを完成させたら、（あなたにとっての重要度ではなく顧客にとっての）重要度に従ってランキングづけをする。つまり、あなたが最も売り込むべきだと考える利益をNo. 1に挙げ、No.２、No.３を順番に続ける。書き終えたときには、自分の製品の重要な売り込みポイントを手にしているはずだ。

No. 1の利益が確定したら、それをセールスレターの最初に持ってこよう。

 

例えばあなたが、掃除機を売っているとして

特徴が

であるなら

この掃除機の利益（メリット）は

①は家計のやりくりを頑張っている主婦に

②は高齢者に

③は独身で忙しくて夜にしか掃除ができない若者に

メリットも誰に向けて言うかで内容が変わってきますよから、元気な若者に「軽いから腰や膝が痛くなりません‼️」って言っても響かないので要注意。

好意の重要性

こればあなたに限らず、多くの人に当てはまると思うので菅、同じ商品なら

1. 愛想の良い店
2. 愛想の悪い店

どちらで買いますか？

1. 行きつけの店（しかも好みの店員がいる）
2. 初めての店

どちらで買いますか？

 

本文P９３

好意とは、要するに「あなたは私のことが好きなんだから、私の言うとおりにすべきだ。買うんだ。」という意味である。消費者が、会社の代表者、広告のキャラクターや人物、あるいは製品の利用者との間につながりを感じている時ならいつでも、この力強い手がかりを利用できる。

かつて、ダイアンという女性と同じ職場で働いていたことがあった。彼女はキャンドルからバスケットにいたるまであらゆるものを売っており、自分のカタログを他の従業員に見せ「注文してね」とお願いして回っていた。

そして多くの人が、好意の手がかりにやられてしまったのだ。彼女の売っていたキャンドルやバスケットのクオリティはどうだったかって？いやいやそんなことはどうでもいい。

ダイアンに親切にしたい、ダイアンを喜ばせたいという（好意の手がかりが引き起こした）内面からのプレッシャーのせいで、多くの人が彼女の製品を買ったのである。

まとめ

本当はもっと内容紹介したいのですが、やりすぎるといけないのでこれくらいでご勘弁を。

とても素晴らしい内容の本ですが、私がこの本で唯一気に入らないところが１つだけあります。

それは、多くの場面で私たちの販売するモノを「製品」と表現されているところです。「製品」とは”製造した品物”であり、「製品」のままであればただのモノ、それを消費者がほしいと思うこと、売れることで「商品」となります。

つまり、私たちは「製品」ではなく「商品」を扱っているということを忘れてはいけません。

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現代広告の心理技術101については他にもこんな記事を買いているので、購入を迷っている人はぜひご覧になってください。