営業に疲れたあなたに知ってほしい。売り込まなくても「欲しい」と言われるためには必要なことは何か。
どんな商売の人でも、たくさん商品が売れた方がいいですよね。
でもそのために買って買ってとお願いするのって疲れませんか？
だったら逆に売って売ってと言われたらどうでしょう？
そんな秘訣を7つ紹介します。
- 信用があるか
- ターゲットを絞る
- 説得しない
- 有益な情報を与え続ける
- 限定にする
- 口コミを利用する
- 悩みを解決する
この７つです
モノを売る前に「信用」を売ろう
質問です。
同じ値段の商品があったとして、あなたは次の２つのどちらから買おうと思いますか？
- 行きつけのお店
- 全く行ったことのないお店
- 口コミの良いネットショップ
- 口コミの悪いネットショップ
- 知ってる人
- 知らない人
すごく当たり前のことですが、すごく大事なことでもあります。
この場合、誰もあなたに買って買ってとは言わないですよね。
欲しいものが決まっている場合であれば、間違いなくほとんどの人が①を選びますよね。
自然と当たり前のように①を選びますよね。なぜなら、買い物をする際に人は「失敗したくない」と思っているからなんです。
あなたも経験ありませんか？
商品は欲しいんだけど、買わなかったこと。
メルカリでお得商品を見つけても、対応が悪い人、出品が初めての人だと買うのをためらいませんか。
「不良品が届いたらどうしよう」
「想像と違う商品が届いたらイヤだな」
でも逆に
「この人から買いたい」って思う時もありますよね。
もうお分かりと思います。
①と②の違いは信用があるかないかですね。
だから、まず一番はじめにやらないといけないのは商品の説明でもなく、割引の話でもなく、もちろん商品を売り込むことでもなく
信用を売ることです。
こちらも参考に＞＞＞【育成コミュニケーション】部下に信用されるための７つの条件
みんなに売るんじゃなくて、たった一人に売るつもりで
例えば、あなたが白髪染めを買いに行ったとして
①処分品‼大特価1,980円‼
②白髪が多くて外見に自信が持てない、今まで彼女ができたことがない・・・そんな２０代で白髪に悩むあなたへ、誰にもバレずに少しずつ自然に黒くなる‼
満足度９８%‼
これからは白髪を１本ずつ切らなくても大丈夫‼
限定５０個、本日のみ3,000→1,980円‼
同じ値段で、同じ商品でも②の方を買おうと思いませんか？
なぜか？
①は「安い」ことしか訴えてないのに対して
②はしっかりターゲットを絞っているんですね。
- 白髪が多い
- 外見に自信がない
- 彼女がいない
- ２０代
- こっそり染めたい
- 白髪を切って処理している
これらの要素を持った人をターゲットにしています。
また、後ほど詳しく触れますが
- 満足度９８%
- 限定５０個
- 本日のみ
- 3,000→1,980円
これらも、はっきりした数字で効果を示し、個数や販売日を限定することで購買意欲を高め、脳科学的に安いと思わせる値段設定をしています。
このように同じ値段で同じ商品であってもちゃんと売りたい人を限定することが、商品を売るための第一歩です。
これを一般的に「ペルソナを設定する」と言います。
こちらも参考に＞＞＞アフィリエイト初心者向け「ペルソナ」を設定することの意味と重要性
人は説得されることを嫌う
私は服を買いに行った時に店員さんに話しかけられるのが嫌いです。
この嫌にも２つ種類があって
- ただただ、話しかけられるのがうっとうしいという人と
- 話しかけられると、なんか買ってしまうことが多いから、話したくないって人
あなたはどちらですか？
②の人に対しては比較的説得することが可能ですが、①の人にはいくら説得しても、買ってもらえません。この場合、相手を説得するんじゃなくて、相手が買いたいと思うように誘導することが重要です。
つまり簡単に言うと
話しかけ方で
ダメなのは
- この商品オススメですよ‼
- 興味がないウンチク（ブランドの由来とか）
- 他の店や商品の悪口
良いのは
- この商品を買っていかれた方はこんな風におっしゃっていましたよ（買った後の自分を想像してもらう）
- 他の系列店では売り切れてる店が多いですよ（限定感）
- 実際に手に取ってもらう、できたら試着も（商品に触ることで、商品の所有者としての自覚がアップする）
というように、相手の興味を引く話をする必要があります。
これらの商品を売るテクニックをわかりやすく説明していますのでこちらも参考にしてください。
「何か売ってるものはないの？」と言わせるには
例えば、あなたが悩み事（若ハゲ）をネットで検索していてとても良いサイトに出会った時、このサイトを作っている人がオススメしてる本とか商品ないのかな？って思うことありませんか？
もっと詳しく知りたいって思うことありませんか？
なぜそんな気持ちになるのかというと、
悩みが、「節約」だったとすると
節約についてすごくわかりやすく書いてあるサイトがある
↓
節約できている自分が想像できる
↓
お金に余裕ができて毎日が明るく楽しくなる未来が想像できる
↓
もっと想像したくなる（実現したくなる）
↓
期間限定、数量限定に
限定って聞くと、グラッときてしまうのは私だけでしょうか。
では、なぜ限定されると買ってしまうのでしょう？
それは「希少価値を提供して、購買意欲を高めている」からなんです。
つまり
①期間限定だと
ラーメンを食べに行ったのに、夏限定の冷やし中華を注文した経験はありませんか？
買うつもりなかったのに、楽天マラソンで買い物しちゃったことありませんか？
期間限定で割引の美容院に行ったことはありませんか？
②数量限定だと
他の店では売り切れて、当店にもあと一着ですて言われた服や靴買ったことありませんか？
１日数量限定で販売されているパン買ったことありませんか？わざわざ並んで。
メルカリでお得商品を見つけてそんなに欲しくないのに、今買わないと損すると思って買ってしまったことはありませんか？
人は口コミに左右される
ネットでなんでも買える時代に、購入時の決め手の１つはやはり「口コミ」ですよね。
口コミで大事なのは、あなたもしくはあなたの商品に独自のセールスポイントがあるかどうかです。
他の人や商品と比較して特徴があるかどうかですね。
もしあなたが「この掃除機はそこらへんのものとなんら変わりありませんが、買ってください」なんて言っても誰も買わないですよね。
逆に、この掃除機はとても軽いので、力の弱い高齢者でもらくらく使えます。また、吸い込む力は強いのに、音はとても静かで夜中にしか掃除できない人や赤ちゃんのいるお家で重宝します。
って言われると買う人いるんじゃないですか？
そして、その掃除機がキャッチコピー通りの商品であればきっと
こんな口コミがもらえるのではないでしょうか。
お客さんの悩みを解決できていますか？
商売をしていいて、一番大事なのがこれです。
あなたの商品はお客さんの悩みを解決できていますか？
つまり、あなたが売るべきは「商品」ではなく「商品がお客さんに与える効果」」です。
（つまりはもう言ったんだけど・・・）
例えば化粧品を買うのはなぜ？化粧するため・・・ではないですよね。
- 少しでも綺麗になりたい
- 自信を持つため
- 身だしなみを整えるため
- 好きな人に振り向いてもらうため
- ママになってもキレイって言われたい
- etc
このようになんらかの理由がありますよね。
だから、あなたの売っている化粧品がどれだけ優れているかを伝えるんじゃなくて、その化粧品を使うことでどうなれるかを具体的にお客さんに合わせて伝える、伝わることが重要なんですね。
それがしっかり伝わり、お客さんがキレイになった自分を想像できた時初めて購買意欲が高まるんです。
まとめ
では、最後にもう一度まとめます。
あなたの商品を買ってくださいと頭を下げずに、「欲しい」と言わせるポイントは
- 信用があるか
- ターゲットを絞る
- 説得しない
- 有益な情報を与え続ける
- 限定にする
- 口コミを利用する
- 悩みを解決する
